网红孵化公司CEO揭秘网红变现的10条经验

昨晚我们邀请网红电商孵化公司“繁星优选”CEO刘洋，分享关于网红电商实操经验。由“繁星优选”成功孵化电商项目“五岳散人”，“急诊科女超人于莺”等十余起，孵化品牌“王大酱”，“一梦如是清酒”，2015年总销售额已过亿，合作名人粉丝覆盖量4500万+。今天看看行家是如何解析网红浪潮的？

刘洋：

2016年春节以后，网红经济、粉丝经济这个概念爆发了，由于有一些美女网红做电商，金额做的特别大，也有一些直播领域的网红达人赚到了特别多的钱，很多信息铺天盖地而来，网红经济的浪潮就这么到来了。

一、现在的网红经济分成哪几个派系

我把网红经济大概分成了三个派系：

• 第一个派系是美女

• 第二个派系是游戏

• 第三个派系是行业达人

• 美女

第一个派系的典型代表是大家所熟知的张大奕的背后操作团队，杭州的如涵这家公司。他们主要是做服装品类，因为如涵以前也是服装品类的商家，他们在这个品类里面进行了创新和模特张大奕合作，一举达到了很好的效果。

这一派系最大的特点就是美女，品类是服装。

优势：是比较容易做大规模，因为在服装这个领域里面允许晒自己的生活方式。再加上如涵的操作方法是仿大牌服装设计为主，又便宜，能够很快速的让粉丝尝试下单，试错成本非常低。

缺点：1、比如说仿大牌的做法，这些美女网红们在网上宣传自己的商品的时候都毫不隐讳。大家知道在知识产权保护不够好的中国，可以短暂的存在，但是风险还是非常大的。2、在这个品类里面退货率是奇高的，很多美女网红做服装的店铺，在活动的时候，退货率高达50%以上，这是淘宝后台评价数据的显示，不是公开数据。常规的情况下，大家可以看一下网红的店铺，常规的退货率到达到了20、30%，这是比较大的切断。

• 游戏主播

游戏主播们的收入非常高。该派系的特点主要是解说比较风趣的男士，或者是长的比较帅的男士，在镜头前比较漂亮的女孩子，又懂一点游戏，会卖萌，有这样的资源为主人公。主要集中在零食、外设和男装。他们为什么要做这三个品类呢？非常简单，因为所有的用户群体都是宅男，零食、外设和男装是他们最适合做的品类。

优点：流量的黏性非常好，即时性非常强，转化率非常高，而且他们的产品可单价极低，比服装的试错率更低，更容易导致粉丝直接下单。

缺点：是在这个行业里做的比较大的淘宝店还没有一家做自己的贴牌品牌，基本上是别人有什么就采购来就去卖，趁着是自己还活着就卖货赚钱走人的心态。大家看所有游戏主播的淘宝店，评分非常低，基本上都低于行业平均水平，基本上都是绿色。

（情感类咨询专家）

• 行业达人

第三个派系是行业达人，或者说属于老网红。剩下的行业非常多，非常杂，所以统一的归到一个派系里面去。最后这个派系由于繁星优选属于最后这个派系的网红孵化公司，所以我在之后会详细的阐述。

二、网红经济的本质是什么？

很多人在看待这件事情的时候角度完全不同，所以他们对网红经济本质的看法完全不一样。有的人比较急功近利，所以在网红经济中看到的本质是流量的红利，由一个人格属性达人带来的流量红利的变现。由于我们孵化了很多达人品牌的公司，所以我们在看待网红经济本质的时候，看的比较深一些，我们认为还是要回归商业的本质，回归人格属性品牌孵化的本质上来。我们借助了互联网的翅膀，实际上在没有互联网的时代，名人经济，行走于上流社会的知名人士的产品孵化早就开始了。当你对网红经济本质的认知不同，会导致你在网红经济的浪潮里面会采取什么样的方式对待自己，或者对待合作方。

三、如何在网红经济的风口赚到真金白银？

根据我们的经验来看，真正能够撑起一个人格属性品牌的网红非常少，可能是二八原则，20%的人能撑起来就不错了，所以有80%的网红，我建议你，如果现在能变现就赶紧去变现。如果你属于美女网红类的话，如果有支持团队，我建议你极力的配合背后的孵化器团队，要花更多的精力去展示你自己，在红利期尽快的把自己的知名度做出来，因为红利期一过，竞争就上来了。

所以，我们极力的建议网红朋友们，一定要找合作方去联合孵化，不要自己去硬闯、硬碰这件事情，。因为从整个选品、供应链、物流、仓储到店铺的运营是非常复杂的，细节非常多的事情。如果说你擅长做这些事情，就不可能有精力让自己更红，每个人要做自己擅长的事情。

整个网红经济链条非常长，有的是做从0到1的网红筛选，网红商学院也会有这样的服务。还有的是从1到10的网红孵化和对网红的帮助。繁星优选是做后期的工作，你已经红了，你想做一些商业变现的时候，可以找我们。基于这个特点，我们所签的网红，过去我们都不认为我们签的是网红，他们是老网红，比如五岳散人、王小山、作业本等其它行业领域的大V、达人。

四、网红孵化公司变现的十条经验分享

第一阶段

2013年开始做网红电商，第一阶段也是和网红签约以后找一些比较好的产品推荐给大家，直接卖货的方式。当时的需求是要尽快的看到效果，让双方都觉得这个模式是可行的，所以在那个阶段我们做的比较浅。那个阶段的时候比较类似于现在讲的游戏直播那个领域的做法，他们也不会贴牌，就直接把别人的货拿过来，流量多，我就推荐给粉丝，粉丝恰好也需要，就会来支持我们的店铺。

第二阶段

做第一阶段的时候，毛利非常低，因为是卖别人的东西，没定价权，供应链的把控困难。所以我们很快的跨入到了第二个阶段，开始贴牌，贴自己的LOGO，找别人生产，用这样的方式做升级和优化。

第三阶段

2014年的下半年，由于没有深度思考，我们以为贴个牌就是做品牌了，实际上这个思维深度比之前卖货深了一些，贴牌和做品牌不是一件事情。第二阶段已经得到了一些好处了，产品的毛利上去了，利润也提高了，但是我们发现其实还是以卖货的思维在做我们认为的品牌，经过一段时间的发展，发现还是要真正的去做品牌。所以从2015年开始，全面跨入到了品牌孵化的方向上来。

• 我们为什么放弃传统电商模式？

用以一个卖货的思维来做电商的话，能够很快的得到一些收益，也能做出一些销售额，但是消费者对这个产品的忠诚度很容易会腻，他会发现你的产品并不怎么好，我对你也不是特别脑残粉，消费者就会逐渐的远离你了。

我们会发现，其实做网红电商也要回归到品牌本质上面来，一定要把品牌埋在消费者的心中，才可以持续的让他为你做的事情买单，你也能够给他提供更好的产品和服务。

• 实际案例

在2015年我们孵化了第一个品牌，叫王大酱的互联网牛肉酱，从2015年的5、6月份立项，“双12”上线，做这个品牌孵化尝试的时候发现，让粉丝参与到整个环节里面去是多么的重要。

所有的环节粉丝基本上都参与了，这也是导致为什么上市的时候基本上放出来就被秒杀这样一个结果。而且毫不夸张的说，我们在做这款互联网牛肉酱的时候毛利非常高。

大家想一想，一瓶牛肉酱180克卖到了39块钱，比老干妈要贵4、5倍。12月份我们看到王大酱项目做的非常不错，之后开始孵化了第二个品牌，以王小山为IP进行孵化的，一款日本清酒，这款清酒孵化期有3个月，因为前一个产品时间很长，第二款产品效率高了很多，而且很多事情踩过一遍坑了之后，就变得事半功倍了。

春节以后的3月30号，我们开了一次清酒的品鉴会，请了很多朋友来捧场，李艾做主持，《夏洛特烦恼》的沈腾，《舌尖上的中国》陈小青，北京大董烤鸭店的老板等知名人士都来捧场了。我们发现，原来这才是所谓的网红，所谓的达人最体面，最拿得出手的变现途径，我用常规商家的做品牌的所有方式去认真的对待这件事情，又利用比较高的IP的起点能够取得非常好的效果。2016年我们会推出很多的品牌产品，我们也会逐渐的放弃之前卖货的思维，做自己品牌的路径里面去。

第四阶段

我们的合作方式比较深，一般是和大V、网红朋友成立一家合资公司，共同经营这家公司，让大家都认为这是我们共同的事业。

在和网红合作的过程当中，配合度非常重要，所以一定要在前期的时候把信任做充分的培养，因为合同、章程、法律都没有那么的有用，即便有用也属于最坏的条件下才会用，平时在工作过程当中的合作。

我想提醒大家的是，如果一方是比较知名的大V，知名的网红，觉得后台的服务团队，或者孵化器团队为了抱你们的大腿进行变现的话，可能在初期的时候，双方的信任就没有建立，也许这个孵化器确实是这个样子，所以一定要选非常好的孵化器来合作。

环提问节

Q：洋哥，您好，我利用业余的时间在微博进行视频分享，有几万粉丝，最近也有考虑利用粉丝结合自己公司的产品优势进行变现 。目前我适合去找孵化公司合作吗？

刘洋：我不能给你明确的回答，毕竟网红经济特别火，真正好的孵化公司不会跟几万粉丝的人合作，因为合资的人确实太多了，也担心会有一些劣质的孵化公司有骗钱的企图。我建议，你在这个阶段可以找一些同样兴趣的朋友联盟，相互之间把自己的个人品牌做的大一点，再去找合作方合作，可能议价权和所能产生的效果会更好一些。